En las ventas, aptitud y destreza no son lo mismo

En las ventas, aptitud y destreza no son lo mismo. La destreza es el resultado de la interacción coherente de personas aptas, de los métodos y de los medios necesarios que van a permitir realizar la actividad comercial. Vamos a verlo a continuación con más detalle.

Voy a poner un ejemplo con el que creo que va a quedar clara la diferencia entre aptitud y destreza en el ámbito comercial. Imagina que acabas de contratar a un vendedor hace poco y, tras el correspondiente periodo de prueba, has podido comprobar que el vendedor ha sabido ganarse la confianza y se ha creado una buena reputación entre tus clientes. Estás contento de haber encontrado un buen vendedor, y sabes que con su buen hacer vas a conseguir este ejercicio buenos resultados de ventas.

Pues bien, este ya empleado tuyo ha demostrado su aptitud como vendedor. Pero ahora hace falta que se integre bien en la empresa y sea eficaz dentro de la misma. Lo primero que tendrás que hacer, como ya sabes, es dotarle de medios para que pueda realizar su trabajo: si en tu negocio proporcionáis coche de empresa, le entregarás uno; un teléfono móvil, un ordenador portátil o una tablet y, por supuesto, la cartera de clientes y la zona geográfica sobre la que trabajará el vendedor.

También deberá conocer la forma de trabajar de tu empresa: la forma en la que reportará los resultados, los objetivos de la empresa, la forma de coordinarse con el resto de vendedores, cómo se evaluará su desempeño y se irán midiendo sus resultados, etc.

Ahora imagina que al vendedor no le facilitaras todo lo necesario para poder desempeñar su trabajo: puede ser una persona muy válida, pero no llegará a ser lo eficaz que debiera porque no tendrá ni los medios ni los métodos necesarios para poder trabajar.

Extrapolando esta situación a un equipo comercial, tener un conjunto de vendedores cada uno de ellos aptos individualmente, no significa necesariamente un equipo de ventas eficaz. La dirección comercial debe facilitar al equipo comercial todos los métodos y medios necesarios que aseguren la eficacia en las ventas.

Por tanto, el conjunto de las personas (aptas, como hemos visto), de los métodos a seguir y de los medios necesarios determinan el grado de eficacia del equipo de ventas, es decir, la destreza comercial de la empresa. Como puedes ver, en el plano comercial aptitud y destreza no son lo mismo.