Cambio de las variables del Marketing Mix tradicional

Como todas las ciencias, el Marketing también evoluciona. EL Marketing nació y se desarrolló bajo una combinación de 4 variables fundamentales conocidas como las 4 P’ s : Precio, Producto, Distribución (Plaza) y Comunicación (Promoción). ¿Y si ahora fueran 4 C’s?

Como ya he comentado en post anteriores, dada la importancia que se le concede al cliente en el crecimiento de un negocio, y dado que si no hubiera clientes no habría negocio y teniendo en cuenta la evolución del mercado, un profesor de Publicidad en la Universidad de Carolina del Norte planteó en 1990 que las variables del marketing debían ser 4C y no 4P. Pues bien, el planteamiento tuvo muy buena acogida entre todos los gurús del Marketing, entre ellos Philip Kotler del que os recomiendo sus libros y manuales.

El planteamiento de Robert Lauterborn, que así se llamaba el profesor, consistió en cambiar las tradicionales variables del marketing mix por otras 4 enfocadas más al cliente y menos al producto. Las 4 variables del marketing mix pasarían ahora a llamarse de la siguiente manera:

Precio — Ahora Consumidor o Cliente

Producto — Ahora Coste

Plaza (Distribución) — Ahora Conveniencia

Promoción — Ahora Comunicación

Voy a explicar de forma resumida esta 4 nuevas variables:

Consumidor o Cliente: Como explicaba en algunos de mis post anteriores, nuestros productos y servicios tienen que evolucionar según las necesidades de nuestros clientes. Bajo esta premisa, los productos se tienen que fabricar ajustándose a esas necesidades . Por tanto, los productos que se fabriquen tienen que ser previamente demandados por los clientes, si no no tiene sentido fabricar un producto que no va a tener demanda. Primero se demanda, y luego se fabrica. No al revés.

Coste: El cliente, además de un buen precio, tiene en cuenta cuánto le va a costar adquirir lo que va a comprar (tiempo, atascos, gasolina, etc.) así como si va a tener algún servicio postventa. Hay que tener en cuenta que no porque un producto sea más barato es el que se va a comprar, sino que la satisfacción del cliente juega un importante papel.

Conveniencia: Esta variable hace referencia a cómo va a llegar el producto al consumidor. En este sentido, por ejemplo, el envío gratuito al domicilio del cliente fomenta la compra y le da valor al producto. O incluso que el cliente, dependiendo del tipo de producto que adquiera, pueda elegir el lugar donde quiere recoger su compra. Últimamente estamos asistiendo a cambios legislativos que amplían los horarios comerciales de apertura de los comercios. El centro de algunas grandes ciudades está declarada como zona de especial interés turístico en la que los comercios abren los 365 días del año.

Como se puede apreciar, todas estas medidas van encaminadas a satisfacer las necesidades del cliente.

Comunicación: Mediante la comunicación, nuestro público objetivo va a conocer las ventajas y propiedades de nuestros productos o servicios. Es aquí donde entra en juego la Estrategia de Comunicación, y las redes sociales actualmente tiene un peso muy importante ya que permiten difundir nuestros mensajes y campañas a un coste muy reducido.