¿Haces un seguimiento de tus clientes potenciales?

El Arte de Vender ha Cambiado

Uno de los aspectos que hay en marketing y que juega un importante papel en las ventas es hacer un seguimiento de los clientes potenciales. 

A veces no se mantiene un seguimiento de clientes potenciales porque se piensa que molestamos. Evitamos hacer ese seguimiento porque tenemos miedo al rechazo, pero también porque no sabemos hacerlo de forma eficiente. Tienes que tener en cuenta que, sea cual sea tu negocio, tienes que saber vender.

Sea cual sea el motivo de la indecisión del cliente potencial, tu objetivo es convencer a este tipo de clientes para que te compren, pero sin ‘acosar’. Los clientes tienen que saber que eres la mejor opción posible que pueden encontrar entre las opciones que pudieran estar barajando para su compra. Y para que los clientes sepan que eres la mejor opción de compra, tienen que estar informados.

Un contacto de seguimiento no es un contacto de ventas. Como he indicado antes, no se trata de ‘acosar’ al cliente, todo lo contrario. Si haces esto, el cliente no te devolverá la llamada o directamente te descartará de entre sus opciones de compra.

Si vas a mantener varios contactos periódicos con tu cliente potencial, debes aportar valor en cada contacto. El cliente debe estar informado de todas las bondades de tu producto (y de todos los servicios asociados, si tu producto los tuviera). Debes generar confianza. El cliente debe percibir que ‘estás ahí’. Y es muy importante que el cliente no se sienta ‘acosado’ porque perciba que tratas de venderle a toda costa. Pero eso no significa no hacer seguimiento de clientes potenciales por no querer molestar. Y en eso tiene mucho que ver la forma en la que te pongas en contacto con el cliente.

La mejor forma de verlo es con unos ejemplos de contacto con el cliente:

1)    Hola, buenos días. Son TAL, de la empresa TAL. Ayer estuvo Vd. en el Stand de nuestra empresa de la Feria TAL y nos dejó un formulario de contacto para mantenerse informado de nuestras novedades. Pues bien, decirle que ofrecemos una gama de servicios de mantenimiento que sin duda van a satisfacer sus necesidades según podemos ver en la ficha que nos ha dejado. Me gustaría concertar una cita con Vd. para explicarle los servicios y  ayudarles en su negocio…

2)    Hola, buenos días. Soy TAL, de la empresa TAL. Ayer estuvo Vd. en el Stand de nuestra empresa de la Feria TAL y nos dejó un formulario de contacto para mantenerse informado de nuestras novedades. Con respecto a su sector, informarle que tenemos una amplia experiencia en este sector de manipulado en el que trabaja su empresa y me gustaría que nos viéramos personalmente para que conociera cómo hemos conseguido reducir los tiempos de envasado en otras empresas como la suya…

¿Ves alguna diferencia? Sí, ¿verdad?. En el caso 1) tratamos de vender a la primera de cambio, de ‘sopetón’ y sin dar ninguna opción posible a nuestro prospecto. En el caso 2) lo primero que hacemos es informar de nuestra experiencia, y segundo, mostramos nuestra disposición a informar con detalle de soluciones para los procesos del negocio en los que trabaja el cliente. Es más probable que el cliente potencial esté más dispuesto a volver a contactar con nosotros en la opción 2) que en la 1), ¿no crees?.

Como ves, el cliente potencial debe percibir que eres una muy buena opción de compra. Y si en un extremo el cliente no te comprara a ti, recuerda que el boca a boca tiene una gran influencia, y seguramente este cliente potencial que ahora no te ha comprado puede que lo haga en la próxima ocasión y/o que te recomiende a sus familiares y amigos.

Es posible que no consigas los resultados esperados en tu primer contacto, pero no te des por vencido. Ten en cuenta que para cerrar una venta siempre habrás tenido que realizar muchos más contactos antes, ya sea por e-mail, teléfono o redes sociales.

Tómatelo como rutina y haz seguimiento de clientes potenciales periódicamente, tómatelo como un proceso regular más de tu negocio. Para ello es recomendable que lleves una planificación de tu seguimiento de contacto. Hoy en día existen buenas aplicaciones y software CRM que pueden ayudarte a llevar un buen registro y seguimiento de clientes potenciales.

Respecto a la periodicidad de los contactos, tú mejor que nadie sabrá cuántas veces contactar y con qué frecuencia. Por ejemplo, en el hipotético caso anterior en el que estás en una feria, te recomiendo que no tardes mucho en contactar con tus prospectos ya que se supone que si se ha desplazado a una feria es porque tiene una necesidad a corto/medio plazo.

No obstante, si el cliente no se pone en contacto contigo en tu primera llamada no decaigas. Muchas veces es más efectivo recordar que ‘sigues ahí’ que ser muy insistente. Aunque no lo creas, y por supuesto dependiendo de los casos, es más efectivo volver a contactar con un cliente 6 meses después de tu último contacto que hacerlo muy a menudo. Es muy probable que la competencia no realice un seguimiento de los prospectos a tan largo plazo, por lo que podrás intentar cerrar ventas sin  tanta presión comercial.

Espero que este post te ayude un poco en el seguimiento de clientes potenciales.

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