El ciclo de vida del producto es una herramienta muy útil que nos va a permitir saber en qué fase o etapa se encuentran nuestros productos, lo que nos va a permitir establecer adecuadamente los objetivos y las estrategias más adecuadas para nuestro producto dependiendo en qué fase se encuentre.
En esta ocasión nos centramos en la fase de madurez de un producto.
Estancamiento o menor crecimiento de las ventas
En la fase de madurez de un producto, las ventas se estancan o crecen pero a un menor ritmo, y el producto ya lo han probado la mayoría de nuestros clientes.
Gran número de competidores
En esta fase de madurez ya hay en el mercado un gran número de competidores, por lo que habrá un presión a la baja sobre los precios de venta de los productos, llegando incluso a lo que conocemos como ‘guerra de precios’.
Importante: diferenciar en el mercado nuestro producto de la competencia
Nuestro esfuerzo por tanto debe centrarse ahora en diferenciar nuestro producto de la competencia, ya que, coloquialmente hablando, habrá en el mercado ‘mucho de lo mismo’ y, por tanto, el cliente debe percibir que nuestro producto es diferente y que el precio que va a pagar por él lo justifica.
Nuestro producto ha de ser diferente y así debe percibirlo el consumidor. El cliente no debe sentir que ha pagado más por un producto que, siendo exactamente el mismo, lo habría podido pagar perfectamente más barato en otro competidor. El cliente habrá pagado más por nuestro producto porque nuestro producto lo merece.
Especialización
Este esfuerzo de diferenciación de nuestro producto nos lleva necesariamente a la especialización. Tenemos que potenciar los atributos de nuestro producto y dejarlos claramente definidos para que no se confunda con la competencia y que no sea percibido como ‘más de lo mismo’. Para ello tendremos que hacer un esfuerzo comercial adicional y transmitir y mostrar correctamente las diferencias de nuestro producto para crear una demanda adicional.
Y te preguntarás: ‘si vendo menos a un menor precio, gano menos. Y si encima tengo que destinar fondos adicionales, en comunicación, publicidad y personal comercial, ¿no voy a perder dinero?’ Ten en cuenta que en esta fase de vida del producto las técnicas de fabricación están ya muy avanzadas y perfeccionadas. Desde el punto de vista del fabricante, éste va a optimizar sus recursos productivos para evitar la caída de los beneficios, con lo que en la producción y comercialización de su producción se va a repercutir esa reducción de costes. Por tanto los costes de fabricación serán menores y no tendrás que realizar grandes inversiones en lo que a coste de adquisición del producto se refiere.
Volviendo a la diferenciación, las políticas para conseguirlas son muy variadas: puedes cambiar la presentación, modificar su composición técnica así como realizar campañas de comunicación adecuadas al mercado en el que operes.
Algunas de las preguntas que puedes hacerte en esta fase de maduración del producto:
Producto
– Comprobad si habéis hecho todas las modificaciones/ampliaciones posibles al producto.
– Mirad si vuestro producto podría encajar en otros mercados.
– Mirad si podéis ampliar la gama.
Precio (incluir post sobre la bajada y subida de precios que escribimos)
– ¿Podemos seguir bajando los precios indefinidamente?
– Relacionado con lo anterior, ¿nos conviene ser conocidos como los más baratos del mercado?
– ¿Cubro costes con los precios actuales?
– ¿Debe saber nuestro público que hemos reducido los costes?
– ¿Podemos optimizar más los costes?
Ventas
– ¿Contratamos a más personal comercial?
– En caso de que no contratemos más personal comercial, ¿cómo organizamos el que ya tenemos para potenciar nuestros productos en fase de madurez?
– Estudio de los incentivos del personal comercial (dineraria, en especie, ascensos de categoría, etc.)
Distribución
– ¿Llega correctamente mi producto en tiempo y forma a todo mi público objetivo?
– ¿Aceptan mis distribuidores los cambios introducidos en mi producto?
Comunicación
– ¿Hacemos una campaña de información masiva o simplemente una campaña de mantenimiento para que el público no se “olvide” de nuestro producto?
– ¿Centramos la campaña exclusivamente en el producto, o tratamos de vincularlo a la imagen de nuestra empresa?
– ¿Reducimos el presupuesto en promoción?
Estas son algunas de las preguntas que podemos hacernos. ¿Qué preguntas harías tú? ¿Qué te es útil a tí en tu negocio para identificar en qué etapa se encuentra un producto? Esperamos vuestros comentarios.
Fotografía: freedigitalphotos.net
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