Espíritu comercial: implicación de todos los empleados

El espíritu comercial ha de estar presente en todo el organigrama de tu empresa. La percepción que tenga de tu empresa el público exterior es vital para tus ventas. Por ello debe implicarse a toda la plantilla en todos los niveles que corresponda en el aspecto comercial, y por supuesto muy especialmente a todos aquellos empleados que estén en contacto con la clientela

Precisamente una de las tareas del área de Dirección Comercial es la de iniciar tareas de sensibilización y de formación interna sobre la manera de adquirir el espíritu comercial de la empresa. Evidentemente esta acción de sensibilización va a depender de factores como el tipo de empresa, su tamaño, su organización interna, su posición en el mercado y, como no, del tipo de clientes.

Sin embargo, pueden detallarse tres líneas generales para sensibilizar a la plantilla e implantar una “cultura comercial” que facilite la consecución de los objetivos de ventas en la empresa:

– La primera es sobre el primer contacto habitual que suele tenerse con una empresa: el teléfono. La persona que atienda el teléfono en la empresa debe seguir unas pautas a la hora de contestar. Debe de cuidarse mucho la contestación que se da a los clientes y la forma de hablar, ya que como digo es el primer contacto que solemos tener con una empresa y en pocos segundos una persona ya se hace a la idea según como se le atienda al teléfono.

Si tu empresa es de mayor tamaño y lo que tienes es una centralita, debes poner en funcionamiento unas reglas de actuación. Evita pasar varias veces una llamada a distintos empleados para tratar de resolver un asunto, no da buena imagen.

– Debe de haber un empleado en tu empresa que canalice todas las peticiones iniciales de los clientes. Éste será su cometido y no otro. De esta manera este trabajador estará al corriente de todas las peticiones que se han realizado y será capaz de canalizarlas hacia los departamentos o personas a las que les corresponda su resolución. Pero repito, la persona que reciba de los clientes todas las peticiones o consultas iniciales debe ser una ( o varias, según el tamaño de la empresa).

– Las personas que atiendan a los clientes (y que son las que canalizarán todas las peticiones y consultas iniciales de los clientes) deben estar también preparadas para saber responder a aquellas situaciones que puedan resultar embarazosas: Es muy útil tener por escrito una especie de argumentario o protocolo de actuación al cual se ajustará el personal de atención al público.

En definitiva, la venta no es un apéndice final de la empresa del que sólo es responsable un determinado departamento y ya está. La venta debe implicar y movilizar a todo el organigrama de la empresa, desde la fábrica, pasando por el departamento financiero hasta el consejo de administración.

Además de contar con buenos productos a buenos precios, debemos como digo tener en nuestra empresa este espíritu comercial. La venta debe estar en la mente de todos. Si este espíritu comercial se transforma en espíritu de empresa, la repercusión externa de la venta se verá reforzada.