Competir y diferenciarse en el mercado

Para competir y diferenciarse en el mercado y no pueden perderse de vista todos los grupos que intervienen: la empresa, los clientes y la competencia

En uno de mis post hice referencia a la creación de valor y qué aporta una empresa a la economía en general.

A nivel particular, tu empresa también con su actividad crea valor para tus clientes, valor que se refleja en el precio que éstos están dispuestos a pagar por tus productos o servicios. Por supuesto, para que tú y tu negocio podáis crear valor tenéis que incurrir en unos costes (de fabricación, de transporte, de manipulación, de envasado, de publicidad, de ventas, etc), costes que deberán ser inferiores al valor final generado, ya que de lo contrario tu negocio no sería viable (tus costes serían mayores al precio de venta).

Los 3 grupos esenciales a tener en cuenta a la hora de competir son por supuesto tu empresa, los clientes y tus competidores. Enlazando los 3 diremos, en primer lugar, que tu empresa elegirá un segmento de clientes al que dirigir su oferta. En segundo lugar, para que nuestra oferta sea competitiva en el mercado tendremos, por un lado, que diferenciarnos de la competencia, y por otro, controlar nuestros costes para ser viables y eficientes.

– Diferenciarnos de la competencia: Una empresa se diferencia en el mercado cuando ofrece un producto o servicio que el comprador percibe como único, ya sea en el conjunto del producto/servicio o en una o varias de sus cualidades (calidad, imagen de marca, diseño, etc).

Cuando vendemos un producto/servicio tenemos que diferenciarnos en la medida de lo posible. Supongamos que si en el mercado hay 2 productos idénticos o similares de 2 empresas distintas que compite entre sí, estas 2 empresas en lo único que van a competir es en el precio. En este caso, estas 2 empresas irán bien o mal dependiendo de cómo evolucione el sector al que pertenezcan, dado que lo único en lo que compiten es en el precio, nada más.

Para que esta estrategia de diferenciación sea viable se deberán buscar aquellas fuentes de diferenciación que permitan aplicar al producto final un precio superior al coste de la diferenciación, y eliminar o rebajar todas aquellas partidas que supongan un coste y no afecten a la diferenciación del producto que es lo que en definitiva estamos buscando: diferenciarnos.

– Diferenciarnos en costes: Para poder diferenciarnos en costes, tenemos que conseguir un producto/servicio con una calidad que sea aceptable, incurrir en un coste mínimo final respecto de nuestros competidores y aplicar unos precios que nos hagan rentables y que hagan que nuestro producto/servicio se venda y que nos permita crecer.

¿Por qué es importante que seamos eficientes en costes respecto de la competencia? La eficiencia en costes significa que vas a conseguir un producto aceptable para tus clientes y a un coste menor que tus competidores, con lo cual vas a poder fijar un precio igual al de la competencia, pero como tus costes son menores, vas a obtener un mayor beneficio. Por eso es importante que tengas controlados tus costes, sin que como digo ello afecte a la calidad final de tu producto/servicio.