Cómo buscar a tus mejores clientes

Adaptando la Ley de Pareto, hay un viejo dicho en los negocios que dice que cerca del 20% de tus clientes te proporcionan el 80% de tus ventas. A continuación te decimos cómo buscar a tus mejores clientes

He de decirte que incluso en las ventas, muchos empresarios ignoran esta regla. Muchas veces gastamos nuestro tiempo en satisfacer a absolutamente todos nuestros clientes en vez de hacerlo con los más rentables. Además, recuerda que tienes que saber vender.

Como seres humanos, quizás tratemos de tratar a todas las personas igual. Pero todos los clientes no son iguales. Unos te harán ganar muchísimo dinero, con otros ganarás un poco menos pero seguirás teniendo beneficios, y con otros sencillamente perderás dinero. Tus recursos, al igual que tu tiempo, son limitados.

Tu objetivo debería ser buscar ese 20% de clientes esenciales para que tu negocio prospere. Te resumo a continuación algunos consejos para lograrlo:

Trabaja tu lista de clientes. Me sorprende saber cómo todavía muchas empresas no miran las cifras de ventas de sus clientes.. Para encontrar una parte de ese 20% de clientes más rentables, busca en tu lista de clientes cuáles te compraron recientemente cuáles te compran con más frecuencia y cuáles se gastan más dinero. Céntrate en ellos y lleva a cabo acciones comerciales concretas sobre ellos. A veces no es necesario que trates de vender nada, simplemente ten un detalle con ellos (envíales un e-mail felicitándoles su cumpleaños o las Navidades, por ejemplo)

Estudia de dónde proceden físicamente tus clientes y busca tus posibles nichos de mercado. Deberás tener presente de qué zona geográfica proceden y dónde residen tus mejores clientes (pueblo, provincia, capital de provincial; si la mayoría de tus pedidos son a la costa o al interior, etc.). Es importante que tengas conocimiento de este aspecto ya que en ciertas zonas geográficas podrás encontrar un nicho de mercado. De esta forma, a la hora de darte a conocer o lanzar campañas publicitarias puedes ahorrar costas limitando tu acción a zonas geográficas determinadas donde sabes con certeza que puedes incrementar tus ventas.

Trata de localizar tus clientes problemáticos. Inevitablemente, siempre hay alrededor de un 10-20% de clientes que se van a comer tu objetivo del 20% de clientes rentables. Ya sabemos que es imposible contentar a todo el mundo, y hay casos en los que tratar de contentar a alguien es tarea imposible por más que se intente. Esta es quizás una de las tareas más difíciles y desagradables de realizar. Tú sabes mejor que nadie cómo tratarlos. Sé cortes y educado ante todo. Pero ten siempre presente los recursos que tienes que destinar a este tipo de clientes y el beneficio que te dejan, muchas veces nulo e incluso negativo.

Identifica aquellos clientes silenciosos que te hacen pedidos de elevado volumen. En casi todos los negocios hay unos pocos clientes que suelen repetir pedidos relativamente grandes cada cierto período de tiempo (cada 2-3 meses, por ejemplo). Este tipo de clientes suelen ser clientes que no dan ningún tipo de problema: hacen su pedido, compran, pagan y hasta el pedido siguiente. Nada más. No se quejan. Son buenos clientes que están ahí, confían en tí y te compran regularmente sin hacer ruido, y sin embargo no requieren de ninguna acción adicional de fidelización por tu parte. Requieren tan poco mantenimiento que casi no te das cuenta que permanecen ahí como clientes. Son lo contrario a los clientes problemáticos.

Dedica tiempo a este tipo de clientes. Contacta con ellos de vez en cuando. Infórmales de tus nuevos productos/servicios, de las mejoras que incorpores, pregúntales si están satisfechos con tus servicios, etc.

Para terminar, te diré que es normal y natural querer prestar atención a todos tus clientes. Pero tus recursos y tu tiempo son limitados, y lo que quieres es vender y tener clientes fieles, satisfechos y rentables que hagan que tengas buena reputación gracias a tu buen trabajo y servicio.

Trata de localizar y tratar en su justa medida al 20% de clientes que causan problemas y céntrate en el 20% de clientes que más te compran.

¿Qué tal te va en tu negocio?